Wie Social Signals die Conversion Rate positiv beeinflussen können

Social Commerce ist bereits seit einiger Zeit in aller Munde. Viele Unternehmen haben erkannt, dass sie mit der Aktivität in sozialen Netzwerken und der Einbindung von Social Signals in ihren Webseiten und Onlineshops die Conversions erhöhen können. Und dabei meine ich nicht nur Likes, Shares, Plus-Ones etc. (dies wären eher Micro-Conversions), sondern Verkäufe, Kontaktanfragen und weitere Macro-Conversions, die zur Umsatzsteigerung führen.

Das Phänomen, welches dahinter steckt, ist der sogenannte Social Proof, welcher in der Konsumpsychologie schon oft beschrieben wurde. Wenn Menschen sich in ihrer Entscheidung unsicher sind, orientieren sie sich an anderen Menschen. Entweder an Freunden, Personen aus der gleichen Zielgruppe, Meinungsführern und Autoritäten (z.B. bekannte Personen) oder an der Vielzahl von Menschen. Dies funktioniert sowohl offline als auch online.

In der Offlinewelt wird beispielsweise die beste Freundin um Rat gefragt, wenn man sich nicht sicher ist, ob einem das grüne oder blaue Kleid besser steht. Wenn man mit einem guten Freund, den man lange nicht mehr gesehen hat, einen Kaffee trinken möchte, entscheidet man sich eher für das Café, in dem es kaum noch freie Plätze gibt, anstatt für das Café nebenan, welches leer ist, obwohl man sich in Letzterem besser unterhalten könnte und seine Bestellung schneller serviert bekommen würde. Aber da dieses Café leer ist scheint es wohl nicht so beliebt zu sein. Die meisten Menschen sind Nachahmer und die wenigsten Vormacher.

Soziale Trigger lassen sich in die Onlinewelt übertragen

Viele Webseiten- und Shopbetreiber setzen daher Social Signals auf ihren Seiten ein. Bei der Süddeutschen Zeitung wird beispielsweise auf der Startseite angezeigt, welche 3 Artikel derzeit am meisten von den Lesern empfohlen und welche diskutiert werden.

Darunter erfolgen die Hinweise auf die von der Süddeutschen Zeitung genutzten Social Media Kanäle mit der Anzahl der Follower und Facebookfans. Zudem sieht man, wenn man bei Facebook eingeloggt ist, welche Artikel die eigenen Freunde empfehlen.

Social Signals bei Sueddeutsche.de

Social Media Kanäle von Sueddeutsche.de

Und Letzteres ist ein besonderer Trigger, sich diese Artikel genauer anzusehen und somit länger auf diesem Nachrichtenportal zu bleiben. Denn die Verweildauer wird häufig von Nachrichtenportalen als ein Conversionziel definiert.

Nur leider ist das „Facebook-Freunde empfehlen“-Feature nicht auf den einzelnen Artikelseiten eingebunden, sondern nur auf der Startseite. Wenn man also zum Beispiel bereits über einen Facebooklink auf einer Artikelseite landet, hat man keinen erneuten sozialen Anreiz, weitere Artikel zu lesen und somit länger auf der Seite zu verweilen.

Bei Immobilienportalen können Social Signals eingesetzt werden, um die Nachfrage nach Objekten zu verdeutlichen. Immobilienscout24 macht dies beispielsweise. Hat man erst einmal eine gewisse Anzahl an Likes zu einem Inserat generiert, kann die Nachfrage weiter ansteigen. Denn, wie bereits oben erwähnt, sind die meisten Menschen Nachahmer und wollen dasselbe, was viele gut finden.

Likes bei Immobilienscout für einzelne Objekte

Dennoch wird es einige Nutzer geben, die vielleicht davon abgeschreckt und nach Objekten mit geringerer Nachfrage suchen werden, wenn sie sich bei einer hohen Likeanzahl nur geringe Chancen auf die Wohnung ausrechnen. Social Signals können sich also positiv oder negativ auf die Anzahl der Kontaktanfragen zu einem Objekt auswirken. Dies lässt sich am einfachsten durch A/B-Tests herausfinden.

Soziale Interaktionen in Onlineshops erhöhen die Conversion Rate

In Onlineshops werden neben den bekannten Facebook-Likes und Empfehlungsfunktionen auch weitere Interaktionsmöglichkeiten genutzt. Bei Dawanda beispielsweise können die Nutzer „Herzen verschenken“ und somit das Produkt liken.

Diese Likes werden für interne Zwecke verwendet, sodass die Kategorie „beliebte Produkte“ dann die Artikel mit vielen Herzen anzeigt. Und beliebte Artikel haben eine erhöhte Verkaufschance.

Bei Edelight ist es möglich, „Qual-der-Wahl“-Umfragen durchzuführen, wenn man sich nicht für eine Variation eines Produktes entscheiden kann. Nutzer können zudem ihre Meinung begründen und man kann die Umfrage auch Freunden weitersagen.

Qual der Wahl-Umfrage bei Edelight

Shopwithyourfriends.com geht noch einen Schritt weiter. Ziel ist es, seine Freunde zu dieser Seite einzuladen, um gemeinsam Outfits und Lookbooks zu erstellen und danach die zusammengestellten Looks zu shoppen. Zudem wird die Beliebtheit der Seite im oberen und deutlich sichtbaren Bereich kenntlich gemacht.

Startseite von shopwithyourfriends.com

Von sozialen Netzwerken profitieren

Alle beschriebenen Interaktionen funktionieren in beide Richtungen. Einerseits kann ich meine Nutzer auf der eigenen Seite motivieren, auch in den sozialen Netzwerken für mich aktiv zu werden und die Beliebtheit zu steigern. Anderseits kommen die User und auch neue Nutzer durch das Liken und Sharen über diese Kanäle auf meine Seite.