Vertriebsoptimierung

Der Vertrieb ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Allerdings kann der Vertrieb nur solange erfolgreich sein, wie er mit einem ausgewogenen Kosten-Nutzen-Verhältnis betrieben wird. Dazu gehört eine Strategie, in der das vorhandene Potenzial möglichst effektiv ausgenutzt wird. Trotzdem ist ein ausgearbeitetes Konzept immer noch kein Garantieschein, damit die Vertriebsziele auch erreicht werden. Das Konzept ist lediglich eine Basis, mit der gearbeitet werden kann. Kleinere Optimierungen und Anpassungen sind im Vertrieb eine ständige Notwendigkeit.

Die Vertriebsoptimierung durch eine Vertriebsanalyse

Wenn angestrebte Zahlen allerdings weit hinter dem Erwünschten zurückliegen, wird es Zeit für umfangreichere Maßnahmen. Seit einigen Jahren geben wir Seminare, um großen und kleineren Unternehmen dabei zu helfen, ihren Vertrieb zu optimieren. Wir erarbeiten dafür mit Ihnen gemeinsam eine Vertriebsanalyse, um festzustellen, wo die Schwierigkeiten liegen. Zu einer Vertriebsanalyse gehören alle Bereiche, die in irgendeiner Art den Vertriebserfolg beeinflussen können. Faktoren die dem Vertrieb beeinflussen, sind unter anderem

– die Positionierung des Produktes,
– herausgearbeitete Produktnutzen,
– das Kaufverhalten der Kunden,
– die Vertriebskanäle oder
– die Angebote der Konkurrenz.

Wenn Sie erfolgreich im Vertrieb sein wollen, müssen Sie das ganze Unternehmen im Visier haben.

Warum Vertriebsoptimierung?

Wenn Ihr Vertrieb bereits strukturiert und standardisiert ist, haben Sie bereits die Basis für erfolgreiches Arbeiten geschaffen. Gerade im Vertrieb ist es notwendig, dass alle Mitarbeiter, die in irgendeiner Weise mit dem Vertrieb zu tun haben, über alle wichtigen Vorgänge informiert sind. So müssen zum Beispiel Kundenkontakte dokumentiert werden oder Warenlieferungen ständig nachvollziehbar sein. In der Vertriebsoptimierung geht es darum, durch kontinuierliche Analyse der Vertriebsperformanz die Wertschöpfungskette messbar zu gestalten und Ressourcen zu erkennen.

Vertriebspersonal qualifizieren

Von Ihrem Vertriebspersonal können Sie mehr erwarten als Akten sortieren oder nach Leitfäden arbeiten. In unseren Seminaren zeigen wir Ihrem Vertriebspersonal die eigenen Ressourcen und Fähigkeiten auf und gehen mit Ihnen vollkommen neue Wege im Vertrieb. Ein Vertrieb, der heute noch so arbeitet wie vor einigen Jahren, ist zum Scheitern verurteilt. Kaltakquise oder veraltete Leitfäden gehören der Vergangenheit an. Unsere Vertriebscoaches zeigen Ihnen und Ihren Mitarbeitern, wie Sie die Neukundenakquisition automatisieren und Ihre Mitarbeiter zu echten Verkaufsgenies werden. In unseren Schulungen optimieren wir Vertriebsgespräche und Verhandlungstechniken.

Was ist Vertriebsoptimierung?

Aufgabe der Vertriebsoptimierung ist es, den Absatz der jeweiligen Güter möglichst effektiv zu gestalten. Welche Möglichkeiten dafür verwendet werden, liegt vor allem an der Art des Unternehmens. Es gibt zahlreiche Kanäle, über die Produkte vertrieben werden können. Das kann zum Beispiel

– der Verkauf über eigene Filialen,
– der Vertrieb über bestehende Handelsketten,
– ein Online-Shop oder
– Multilevel Marketing sein.

Jeder dieser einzelnen Produktwege hat natürlich seine Vor- und Nachteile. Nicht jeder Vertriebsweg ist für jedes Produkt oder für jede Leistung geeignet. Aufgabe der Vertriebsoptimierung ist es deshalb unter anderem, zu überprüfen, wie viel Umsatz und Gewinn über welchen Kanal erwirtschaftet werden kann. Anhand dieser Rechnung müssen die Ausgaben für die unterschiedlichen Kanäle aufgeteilt werden. Ziel der Vertriebsoptimierung ist es, unrentable Kanäle zu schließen und neue Vertriebswege zu eröffnen.

Wann Vertriebsoptimierung?

Zur Vertriebsoptimierung gehören viele Einzelpunkte. Betrachtet werden müssen dabei beispielsweise

– die Umsätze mit wichtigen Bestandskunden,
– die Neukundenquote,
– abwanderungsbereite Kunden oder
– telefonische Erreichbarkeit.

Wenn einer dieser Punkte nicht optimal funktioniert, werden Sie es schnell an Ihrem Umsatz merken. Spätestens dann wird es Zeit für eine Vertriebsoptimierung. Es geht nicht darum, den Vertrieb möglichst schlank zu machen, sondern es geht um effektive Arbeit.

Ziele der Vertriebsoptimierung

Die Ziele der Vertriebsoptimierung sind sehr unterschiedlich und richten sich nach Ihrem bisherigen Geschäftsgebaren. Wir zeigen Ihnen in unseren Vertriebsseminaren auf, wie Sie am besten auf Interessenten zugehen können und welche Sprache Sie nutzen sollten, um die Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Im Fokus der Seminare für Vertriebsoptimierung steht deshalb oft die Vorbereitung auf Kundenkontakte. Auch wenn die Kontakte je nach Branche sehr unterschiedlich sein können, haben sie doch alle eines gemeinsam. Sie als Unternehmen müssen sich schon während des ersten Kontaktes positiv von Ihren Konkurrenten abheben, sich klar positionieren und mit Ihren Angeboten optimal auf jeden einzelnen Kunden zubewegen.
Ganz sicher ist das aufwendig und nicht von heute auf morgen zu schaffen. Der Erfolg wird sich aber einstellen, wenn Sie konsequent an Ihrem neuen Konzept arbeiten. Auf Wunsch steht Ihnen unser Vertriebscoach von der Evaluierung der Grundlagen bis hin zur praktischen Umsetzung zur Seite.