Melanie Tamblé, Mitgründerin und Gesellschafterin der Adenion GmbH und Autorin des Buches „Website Profit“, über den Einsatz von Partnerprogrammen im Internet.
Melanie Tamblé ist Mitgründerin und Gesellschafterin der Adenion GmbH. Sie ist Expertin auf den Gebieten E-Business und strategisches Marketing. Zuvor war sie langjährig als Managerin in namhaften Beratungsunternehmen und Softwarehäusern tätig, zuletzt als Marketing Managerin bei der Microsoft GmbH. Sie publiziert u.a. den als Best Newsletter ausgezeichneten Adenion Affiliate Marketing Newsletter, konzipierte das Affiliate-Marketing-Center und das Touristik-Netzwerk Travado.net als e-Sales Plattformen und hat bereits verschiedene Artikel zum Affiliate Marketing veröffentlicht.
Frage: Was genau sind eigentlich Partnerprogramme?
Antwort: Partnerprogramme sind virtuelle Marketing- und Vertriebskanäle im Internet. D.h. Partner-Websites vermarkten bzw. verkaufen Produkte und Dienstleistungen anderer Anbieter auf ihren Websites und erhalten dafür eine erfolgsorientierte Provision. Anstatt potentielle Kunden mit sehr viel Anstrengung und Kosten auf die eigene Unternehmens-Homepage zu locken, werden die Angebote dort verkauft, wo potentielle Käufer bereits sind: auf themen- und zielgruppenrelevanten Websites in der gesamten Tiefe des Internets.
Partnerprogramme sind also im Grunde keine revolutionäre Idee, sondern vielmehr die Rückbesinnung auf die bewährten Vertriebsstrukturen des Offline-Business.Nehmen Sie zum Beispiel Unternehmen, wie Avon oder Tupperware. Diese Unternehmen sind allein durch die Rekrutierung von fleißigen Vertriebsmannschaften rund um den Globus erfolgreich geworden.
Oder aber auch der klassische Vertrieb über Filialen und Einzelhandel. Die Funktion, die der klassische Einzelhändler oder das Spezialgeschäft in der Fußgängerpassage in einer Kleinstadt ausführt, übernimmt die Affiliate Website in einer ähnlichen Form im Internet. Produkte und Dienstleistungen werden näher zum Kunden gebracht, sind für den Kunden besser und schneller erreichbar und können unmittelbar an die spezifischen Interessen und Bedürfnisse bestimmter Zielgruppen angepasst werden. Nur einfacher und wesentlich kosteneffizienter als im Offline-Business, denn der Partner stellt hier wirklich nur eine „virtuelle Verkaufsfläche“ zur Verfügung und übernimmt den Vermarktungsprozess. Back-Office Abwicklung und Logistik wird durch den Anbieter übernommen.
Das ist auch für den Partner ein interessantes Geschäftsmodell, denn ein Partner kann Produkte und Dienstleistungen auf seiner Website verkaufen und damit interessante Zusatzangebote anbieten, ohne dafür in Logistik und Back-Office-Administration zu investieren.
Frage: Welche Modelle von Partnerprogrammen kann man grundsätzlich unterscheiden?
Antwort: Die bekannteste und einfachste Form von Partnerprogrammen sind sicherlich Bannerprogramme auf Pay-per-click Basis. D.h. eine Website platziert einen Banner und erhält eine Provision, sobald ein Besucher auf den Banner klickt. Diese Form hat jedoch wenig mit Affiliate Marketing an sich zu tun, sondern ist eher eine Abwandlung der klassischen Bannerwerbung.
Eine weitere Form ist das Pay-per-lead Programm zur Gewinnung von Interessenten (Leads). Diese Form wird von vielen Unternehmen eingesetzt, deren Verkaufsprozesse noch sehr offline-orientiert sind oder die sehr beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen anbieten.
Diese Form eignet sich z.B. für die Bestellung von Katalogen, die Anforderung von Beratungsgesprächen oder Prospektmaterialien, aber auch zur Gewinnung von Abonnenten für eine Zeitschrift oder einen Newsletter. Das eigentliche Herzstück des Affiliate Marketings ist das Pay-per-sale Programm, also die Provision pro tatsächlichem Verkauf.
Wer bereits ein Buch von Amazon von einer anderen Website gekauft hat, weiß wie einfach das Prinzip funktioniert. Eine Themen-Website, wie zum Beispiel ecin.de rezensiert ein neues Buch zum eBusiness. Der Interessierte Besucher klickt auf den Titel und gelangt direkt auf den Warenkorb von Amazon. Sobald der Kunden den Kauf tätigt, wird der Partner-Website automatisch eine Provision vergütet.
Die Verfolgung der Transaktion vom ersten Klick auf der Partner-Website bis zum Verkauf wird über eine spezielle Affiliate Technologie ermöglicht, die die Website des Partners mit der Website des Anbieters unmerklich verbindet.
Frage: Was sind die Hauptkriterien bei der Auswahl eines Partnerprogramms?
Antwort: Bei der Auswahl eines Partnerprogramms spielen verschiedene Kriterien eine Rolle, die wiederum von der Ausrichtung und Strategie der Affiliate Website abhängen. Dies ist natürlich in vielen Fällen die Höhe der Provision und somit die Verdienstmöglichkeiten, die der Partner mit dem Programm hat.
Hierbei spielen jedoch auch Faktoren, wie die Conversion-Rate der Anbieter-Website eine Rolle, denn was nützt die höchste Provision, wenn die Produkte sich auf der Website des Anbieters nicht verkaufen lassen. Ein weiteres Kriterium ist die Langzeitvergütung, denn nur wenige Kunden kaufen im Internet spontan. Ein Affiliate, der einem Anbieter zwar viele neue Kunden bringt, jedoch nur selten dafür vergütet wird, weil die Kunden erst beim 2-3- Besuch der Anbieter-Website kaufen, wird nicht lange motiviert sein, dem Anbieter weitere wertvolle Kunden zu bringen.
Wichtig sind auch die zur Verfügung gestellten Werbemittel. Erfolgreiche Affiliates nutzen verschiedene Marketinginstrumente zur Vermarktung der Partnerangebote: Website, Emails, Newsletter, Mini-Websites, Suchmaschinenmarketing, etc. Ein Anbieter, der seinen Affiliate nur 2-3 Werbebanner zur Verfügung stellt, wird auf wenig positive Resonanz stoßen. Affiliate Werbemedien müssen vor allem flexibel den Gegebenheiten der Affiliate Website angepasst werden können.
Bei der zunehmenden Anzahl der Partnerprogramme auf dem Markt werden natürlich auch Kriterien wie die Betreuung der Partner und der Aufbau einer persönlichen Beziehung zu den Partnern eine wichtige Rolle spielen. Ganz besonders für Affiliates, die Ihr Geschäftsmodell weitgehend auf der Basis von Affiliate Programme aufbauen. In diesem Fall ist es besonders wichtig, auf der anderen Seite eine zuverlässigen Anbieter zu haben, der nicht plötzlich die Provisionen kürzt oder das Programm ganz einstellt, wie es in der letzten Zeit bereits mehrfach vorgekommen ist. Negativbeispiele dafür sind eToys (eine Vorgehensweise, die zu einem großen Anteil mit zum Konkurs des Unternehmens beigetragen hat), aber auch einige Anbieter beim Netzwerk-Betreiber Tradedoubler, die kontinuierlich ihre Affiliate Provisionen gesenkt haben.
Das Vertrauen und vor allem die Wertschätzung der Partner von Seiten des Anbieter spielt eine sehr große Rolle für Unternehmen, die es mit dem Affiliate Marketing ernst meinen.
Frage: Muss ein Partner darauf vertrauen, dass er die vereinbarten Provisionen auch wirklich bekommt oder gibt es Möglichkeiten der Kontrolle?
Antwort: Nun, vorweg sei noch einmal betont, dass Affiliate Marketing auf einer Win-Win-Situation beruht. Es funktioniert nur, wenn beide Partner profitieren. Ein Affiliate Partner, der einmal um seine Provisionen geprellt wird, wird sich sehr schnell von der Partnerschaft lösen und sich einen zuverlässigeren Anbieter suchen.
Dennoch sollte der Partner auf eine eigene Kontrollmöglichkeit nicht verzichten. Eine gute Affiliate Technologie bietet nicht nur dem Anbieter, sondern auch dem Partner einen transparenten Überblick über Transaktionen, Klickraten und Umsätze. Auf diese Weise kann der Partner genau kontrollieren, was passiert und kann frühzeitig reagieren, sobald irgendwelche Unregelmäßigkeiten auftreten sollten.
Technologie-Dienstleister bieten eine zusätzliche Kontroll- und Sicherungsinstanz für eine ordnungsgemäße Registrierung und Vergütung der Affiliate Provisionen. Grundsätzlich sollten Affiliate Partner jedoch immer darauf achten, dass sie Zugriff auf Online-Statistiken oder regelmäßige Auswertungen erhalten, über die sie die Aktivitäten auf ihrer Website jederzeit überprüfen können.
Anbieter, die ihre Partner ernst nehmen, werden alles tun, um ihre Partner gut und fair zu vergüten, denn sie bilden die Basis für den Vertriebserfolg im Internet. Wir betreuen Unternehmen, die inzwischen mehr als 60% ihres Online-Umsatzes über Partner generieren. Betrugsfälle sprechen sich schnell herum im Internet. Für Unternehmen, die Affiliate Marketing ernsthaft nutzen, um Ihr Online-Geschäft erfolgreicher zu machen, wäre es fatal, die Partner zu verprellen.
Frage: Was sind die Erfolgskriterien für eine Affiliate Website?
Antwort: Viele Anbieter „vermarkten“ ihr Partnerprogramme mit Slogans wie „Geld verdienen im Schlaf“ oder ähnlichem. Das funktioniert sicherlich nicht. Die Top Verdiener im Affiliate Marketing nutzen eine Reihe von ausgefeilten Strategien und Tricks, um im Web gefunden zu werden und Besucher auf ihren Seiten zu halten.
Als wichtigstes Kriterium für eine erfolgreiche Affiliate Website gilt es, die angebotenen Produkte auf der Partner-Website mit einem klaren Nutzen für die Besucher der Site darzustellen. Ein professioneller Partner wählt in der Regel nur spezielle Produktgruppen oder Dienstleistungen aus, die gezielt beworben werden. Blinkende „Bannerfriedhoefe“ und bunt gemischte “Verkaufe-Alles-Shopping-Malls“ bringen keinen Mehrwert für den Besucher und daher kaum Umsätze.
Man sollte sich unbedingt die Zeit nehmen, die Eintragung in den relevanten Suchmaschinen manuell durchzuführen. Neben dem Suchmaschinen-Marketing, sind auch eigene Online- und Offline-Marketing-Aktivitäten wichtige Instrumente, um von potentiellen Kunden gefunden zu werden. Kundenmails, Autoaufkleber, Zeitungsanzeigen und Pressearbeit sind erfolgsversprechende Marketinginstrumente. Ein eigener Newsletter ist ein wichtiges Instrument für die Interessentenbindung und die Bestandskundenpflege.