Einwandbehandlung РEinwände erfolgreich behandeln

F√ľr Sie als Verk√§ufer ist es wichtig, im Vorfeld zu wissen, wie Sie mit Einw√§nden Ihrer Kunden umgehen k√∂nnen. Sie sind ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsgespr√§ches, egal ob Sie Maschinen, Autos, Mode, Lebensmittel oder eine Dienstleistung verkaufen, ob Sie in einem Callcenter sitzen oder direkt mit den Kunden zu tun haben. Nicht selten entscheidet die richtige¬†Einwandbehandlung¬†√ľber Erfolg oder Misserfolg Ihres Verkaufsgespr√§ches.

Einwandbehandlung in der Praxis

Wir bieten Ihnen und Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Seminare zur¬†Einwandbehandlung¬†an, um Erfolg und Umsatz im Verkauf zu generieren. Grundlage der¬†Einwandbehandlung¬†ist es, zu erkennen, ob es sich dabei um einen tats√§chlichen Einwand handelt oder nur um einen Vorwand, um das Verkaufsgespr√§ch abzubrechen. Diese Entscheidung m√ľssen Sie als Verk√§ufer meistens in sehr kurzer Zeit treffen k√∂nnen, um entsprechend darauf zu reagieren. Es ist deshalb wichtig, welche Ursachen die Einw√§nde haben k√∂nnen, und schnell die passenden Gegenargumente zu finden. Wie die Gegenargumente zur¬†Einwandbehandlung¬†aussehen k√∂nnen, richtet sich nat√ľrlich danach, welchen Artikel oder welche Dienstleistung Sie anbieten.

Unterschied zwischen Einwand und Vorwand

Zur richtigen¬†Einwandbehandlung¬†ist es notwendig, dass Sie beide Begriffe auseinanderhalten k√∂nnen. W√§hrend es sich bei einem Einwand um eine ernsthafte Frage zum Produkt oder der Dienstleistung handelt, beruht der Vorwand in den meisten F√§llen auf mangelndes Vertrauen in die F√§higkeiten oder das Produkt des Verk√§ufers. Der Einwand zeigt, dass der Kunde Ihr Angebot ernst nimmt und die Leistung oder das Produkt pr√ľfen m√∂chte. Sein Interesse ist bereits geweckt. Das erkennen Sie daran, dass er sich ernsthaft mit Ihrem Angebot befasst. Solange Sie mit dem Kunden mit der¬†Einwandbehandlung¬†befasst sind, sollten Sie auf keinen Fall √ľber einen Preis diskutieren. Es k√∂nnte sonst durchaus sein, dass die Argumentation zum Produkt in die falsche Richtung l√§uft.

Der Nutzen der Einwandbehandlung

Die¬†Einwandbehandlung¬†soll im Gespr√§ch mit dem Kunden kl√§ren, welchen direkten Nutzwert die Dienstleistung oder das Produkt f√ľr ihn hat. Einw√§nde, die der Kunde √§u√üert, sind von seiner Seite aus immer berechtigt und zeigen letztendlich, dass er noch Informationsbedarf hat, den Sie als Verk√§ufer auf jeden Fall zu bringen haben. Daraus folgt unweigerlich, dass ein Einwand durch den Kunden nicht als Unterbrechung gesehen werden sollte, die man schnell abarbeitet. Viel besser ist es, wenn Sie den Einwand als wichtigen Beitrag zur Kommunikation betrachten und ihn auch so behandeln. Der Einwand ist ein wichtiges Kommunikationsmittel des Kunden, Sie als Verk√§ufer zu einer Nachbesserung Ihres Vortrages aufzufordern. Sie haben durch die richtige¬†Einwandbehandlung¬†die M√∂glichkeit, wichtige Punkte noch einmal zu verdeutlichen und dem Kunden das Produkt oder die angebotene Leistung n√§herzubringen.

Die Bedeutung der Einwände von Kunden

H√§ufig entstehen R√ľckfragen dadurch, dass den Kunden noch nicht in ausreichendem Ma√üe deutlich geworden ist, welchen Vorteil diese durch das Produkt oder die Leistung Ihres Unternehmens haben. Bei der¬†Einwandbehandlung¬†geht es deshalb darum, noch einmal genau zu verdeutlichen, wie Sie als Verk√§ufer oder Unternehmen die berechtigten Erwartungen und Bed√ľrfnisse Ihres Kunden erf√ľllen k√∂nnen. Am besten ist es, hier noch einmal neu zu formulieren, an das Gesagte anzukn√ľpfen und gleichzeitig neue Aspekte zu bringen.

Dem Kunden auf Augenhöhe begegnen

Sie sollten in Ihren Ausf√ľhrungen ganz gezielt auf die Einw√§nde eingehen und dem Kunden zu verstehen geben, dass Sie ihn und seine Einw√§nde ernst nehmen. Begegnen Sie Ihren Kunden bei der¬†Einwandbehandlung¬†auf Augenh√∂he und versuchen Sie auf keinen Fall, ihn als Unwissenden hinzustellen. Genau das Gegenteil ist der Fall, mit seinem Einwand zeigt der Kunde, dass er sich mit Ihrem Angebot auseinandersetzt.