Definition: Was ist Vertriebsunterstützung?

Die Vertriebsunterstützung gilt als Bindeglied zwischen Vertrieb und Marketing. Unternehmen werden in der Kundenbetreuung und Kundenakquise unterstützt. Dabei handelt es sich um Instrumente und Informationen, die den Vertrieblern beim Verkauf beistehen.

Die Vertriebsmitarbeiter sammeln ihre Informationen selber. Sie werden in einem System zusammengetragen. Dann kann bei der Kundenakquise, dem Beschwerdemanagement oder der Kundenbetreuung darauf zugegriffen werden. Die Informationen dienen der Prozessoptimierung und damit der Verkaufsförderung. Auch intern unterstützen die Informationen die Unternehmenskommunikation, welche dadurch einheitlicher gestaltet werden kann.

Externe Informationen helfen dem Verkauf ebenfalls weiter. Auswertungen aus Kundengesprächen und Konkurrenzanalysen werden aufgenommen. Die Verkäufer können darauf zugreifen, um ihre Verkaufszahlen zu verbessern. Die Vertriebsunterstützung wirkt demnach sowohl nach außen als auch nach innen.

Welche Aufgaben beinhaltet die Vertriebsunterstützung?

Die Vertriebsunterstützung ist meist mit einer Datenbank verknüpft. Die Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, ihre Daten dort einzupflegen. Diese beinhalten folgende Informationen:

  • Kundendaten
  • (E-Mail-)Adressen von Interessenten
  • potenzielle Ansprechpartner
  • Informationen über Wettbewerber und deren Produkte und Dienstleistungen

Während der Kundenakquise und Beratung können die Daten in gebündelter Form abgerufen werden. Dadurch können die Gespräche effizient und individuell angepasst werden. Die Kunden fühlen sich auf diese Weise besser aufgehoben.

Zudem ist es die Aufgabe, bestehende Vertriebsstrategien und Vertriebswege zu kontrollieren. Die Daten werden ausgewertet und geben Informationen über Erfolge. Veränderungen bei Verkaufsmaßnahmen oder Neukundengewinnung können dadurch auf Verbesserungen untersucht werden.

Die zentrale Aufgabe der Vertriebsunterstützung lässt sich generell mit der Umsatzsteigerung beschreiben. Das soll durch die folgenden Punkte erreicht werden:

  • Die Effizienz von Betriebsabläufen erhöhen.
  • Die Servicequalität und damit die Kundenzufriedenheit optimieren.
  • Die Anzahl der verkauften Produkte und Serviceleistungen langfristig erhöhen.

Für wen lohnt sich Vertriebsunterstützung?

Startups: Junge Unternehmen können schon vor Eintritt in den Markt mit einer Vertriebsunterstützung planen. Unternehmensgründer profitieren von den Daten konkurrierender Unternehmen. Die Bedürfnisse des Marktes und der Stand der Konkurrenz lassen sich schon vor der Positionierung erkennen. Vor allem externe Dienstleister können hier helfen – insbesondere dann, wenn das junge Unternehmen noch unerfahren ist.

B2B: Auch im Geschäftskundenbereich lohnt sich die externe Unterstützung. Die Vertriebler können sich dadurch besser um die Kunden kümmern. Der externe Dienstleister sorgt für die Generierung von Leads. So werden Projekte an Land gezogen und Kunden angeworben. Auch die Verwaltung der Daten und deren Auswertung wird übernommen. Zudem können die Unterstützer Produkte telefonisch oder online erklären und attraktiv darstellen.