Was ist ein Vertriebstraining?

Ein Vertriebstraining oder Verkaufstraining soll die Verkaufsfähigkeiten der Teilnehmenden verbessern. In Seminaren und Trainings werden die Fähigkeiten ausgebaut. Dazu gehören:

  • professionelles Reden und Präsentieren
  • Gesprächs- und Verhandlungsführung
  • Argumentation
  • Vertriebs- und Kommunikationsstrategien

Die Verkäufer lernen, ihr Wissen über die Produkte ihres Unternehmens zu organisieren. So können die Verkaufsgespräche optimal aufgezogen werden.

Der respektvolle und strategische Umgang mit den Kunden ist ebenfalls wichtig. So muss der Teilnehmer lernen, den Kunden zufrieden zu stellen. Dies geschieht nicht nur durch Einhaltung der versprochenen Leistungsmerkmale. Auch Konfliktkommunikation ist wichtig, um die Kunden vom Unternehmen zu überzeugen. Bei Bekundungen von Unzufriedenheit gilt es, korrekt und umgehend zu reagieren.

Warum ist ein Vertriebstraining wichtig?

Unternehmen möchten ihre Verkäufe und damit ihre Gewinne steigern. Deswegen soll das Verkaufstraining die Verkaufszahlen erhöhen. Durch eine pointierte und überzeugende Präsentation der Produkte sowie Leistungen kann der Verkäufer seine Umsätze steigern. Die Kundenbindung wird erhöht, wenn sich der Kunde beim Verkäufer gut aufgehoben fühlt. Er vertraut den angebotenen Leistungen. Außerdem ist er eher gewillt, neue Angebote zu wahrzunehmen.

Für die Neukundenakquise ist das Verkaufstraining ebenfalls wichtig. Dem Neukunden muss das Produktportfolio überzeugend verkauft werden. Dann ist er eher geneigt, Produkte oder Leistungen zu erwerben.

Das Training richtet sich nicht nur an Vertriebsleiter. Auch Verkaufsmitarbeiter oder Call Center Agents müssen im Telefontraining und im Verkaufsgespräch gut geschult werden. Ansonsten kann es passieren, dass sie das hohe Level der Vorgesetzten nicht einhalten. Das schadet dem Unternehmen und kann die Kundenzufriedenheit deutlich senken.

Was kostet ein Vertriebstraining?

Die Preise für die Trainings unterscheiden sich je nach Länge und Gruppengröße. Es gibt sowohl Einzeltrainings als auch Gruppentrainings. Anbieter sind private Akademien, Wirtschaftskammern oder Volkshochschulen.

Die privaten Akademien sind die teuersten, bieten allerdings oft besondere Elemente wie beispielsweise DVD-Aufzeichnungen an. Ein Seminar dieser Art liegt bei knapp über 1.000 Euro.
An der Volkshochschule sind die Preise mit rund 130 Euro äußerst günstig. Allerdings sind die Lehrmaterialien der Kurse oft veraltet. Trotzdem können die Dozenten die Inhalte des Kurses meist sehr gut vermitteln.

Zwischen 180 und 290 Euro liegen die Kurse der Kammern. Sie zeichnen sich oft durch einen guten Bezug zum Arbeitsumfeld aus. Außerdem bekommen Mitglieder häufig Rabatt.

Wie läuft ein Verkaufstraining ab?

Der genaue Ablauf des Trainings unterscheidet sich je nach Trainingsart und Dauer. In einem Seminar mit mehreren Teilnehmern gibt es natürlich strengere Vorgaben und Rahmen als bei einem individuellen Training. Folgenden Ablauf hat ein beispielhaftes Training:

  1. In einem Vorgespräch werden die Ziele des Teilnehmenden herausgefunden.
  2. In einer Situationsanalyse wird der Standort des Kandidaten untersucht. Anhand dessen findet der Trainer heraus, was der Teilnehmende bereits kann.
  3. Der Trainer hält eine Besprechung mit dem Teilnehmenden. Hier wird der weitere Vorgang des Trainings erläutert.
  4. In einem theoretischen Rahmen werden Kenntnisse über Verkaufsstrategien und psychische Vorgänge erarbeitet.
  5. Durch beispielhafte Verkaufsgespräche und Trainings erhält die Theorie eine praktische Anwendung.
  6. In einer Abschlussbesprechung werden die erreichten Ziele noch einmal zusammengefasst.