Was ist Vertriebscoaching?

Das Vertriebscoaching knüpft nahtlos an die Inhalte eines Vertriebstrainings an. Zu den Kernpunkten des Coachings zählt die Erhöhung der Verkaufszahlen. Zudem soll die eigene Einstellung zum Thema Verkauf optimiert werden. Die Teilnehmenden sollen dafür einen persönlichen Verkaufsstil entwickeln. Durch die Persönlichkeitsentwicklung anhand individueller Übungen sollen Kundenbindungen langfristig aufrechterhalten werden.

Außerdem ist es das Ziel des Coachings, allen Verkäufern ähnlich gute Fähigkeiten und Fachwissen zu vermitteln. Auch bei internen Differenzen im Vertriebsteam hilft das Coaching, indem es eine interne Teamentwicklung fördert.

Zudem ist das Coaching oft auf spezielle anstehende Gespräche ausgelegt. Hier sollen alle Mitarbeiter auf ein Level gebracht werden, um den Kunden zu überzeugen. Auch im Change Management ist das Coaching eine verbreitete Maßnahme. Die Umsetzung neuer Strategien kann dadurch besser und schneller ablaufen.

Was beinhaltet das Vertriebscoaching?

Manchmal besteht beim Vertriebscoaching die Verbindung zwischen Vertriebscoach und Vertriebler nur über das Telefon. Der Kunde schildert dem Coach seine Problematik oder seine anstehende Herausforderung. Dann geht der Coach im Telefontraining auf die Wünsche ein und versucht so, ihn für die anstehende Aufgabe zu stärken. Da der Coach nur mit den Schilderungen des Kunden arbeitet, müssen diese möglichst objektiv dargestellt werden. Nur so kann eine realistische Lösung gefunden werden.

Der Business Coach nutzt die folgenden Maßnahmen, um Verkäufer zu motivieren:

  • Nutzenargumente sollen an den richtigen Stellen angewendet werden. Dabei kommt es nicht nur auf die Argumente selbst an, sondern auch auf deren Anwendung und Präsentation.
  • Für die Kaltakquise erhalten die Verkäufer ein Motivationstraining. Auch die Telefonakquise profitiert davon.
  • Viele Mitarbeiter haben das Problem, dass sie zu motiviert sind. Dadurch vergraulen sie den Kunden eher, als dass sie ihn überzeugen.
  • Akute Probleme werden beispielhaft durchgesprochen. Anhand dieser Musterfälle lernen die Mitarbeiter einen lösungsorientierten Vertrieb kennen.

Wann lohnt sich das Vertriebscoaching?

  • Das Coaching ist besonders nützlich, wenn die Erfolge des Vertriebsteams ausbaubar sind. Durch das Training können die Teilnehmenden ihre Erfolge maximieren.
  • Gibt es Beschwerden von Kunden, die sich nicht gut aufgehoben fühlen, lohnt sich ein Coaching ebenfalls. Der Aufbau von partnerschaftlichen Kundenbeziehungen wirkt sich auf die Zahl der Verkaufsabschlüsse aus.
  • Besitzen die Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Verkaufspersönlichkeiten, kann ein Coaching helfen, diese anzugleichen. So erhält der Vertrieb eine einheitliche Kommunikation und Qualität.
  • Interne Konflikte stören die Abläufe und das Betriebsklima sehr. Liegt ein solcher Fall vor, kann ein Coaching Einheit schaffen. Der Coach unterstützt die Verkäufer dabei, die gleichen Ziele mit denselben Mitteln zu verfolgen.