USP – Geheimrezept Positionierung – Aufmerksamkeit erzeugen und sich vom Wettbewerb abheben

Unter Positionierung versteht man einen Vorgang aus dem Marketing, bei dem das gezielte Herausheben von Stärken, Eigenschaften und Qualitäten im Vordergrund steht. Dadurch können diese gegenüber der Zielgruppe aktiv beworben werden. Ein weiteres Ziel des Positionierens ist es, im Vergleich aktiv herauszustechen und sich somit von der direkten Konkurrenz abzuheben. Positionierung ist jedoch nicht nur ein theoretisches Konzept. Vielmehr wird es im Markt, Marktumfeld oder innerhalb eines Sortiments auch zu einem absatztechnischen Instrument. Optimale Neukundengewinnung kann nur so betrieben werden.

Die Positionierung als Schlüssel zum Erfolg

In einem Marktumfeld, das liberal, umkämpft und oftmals global ausgerichtet ist, ist es umso essentieller, sich aktiv von der Konkurrenz abzuheben und damit gezielt Interessenten in Neukunden umzuwandeln. Das eigene Unternehmen (oder ausgewählte Produkte) werden dazu in ein bestimmtes Umfeld eingeordnet. Hiermit kann ein Überblick über den Markt gewonnen werden, in den mit diesem Produkt oder einer Leistung gewirtschaftet wird. Marketer, Unternehmer und Produktentwickler können sich auch im Zuge dessen über die Stärken des Produktes Gedanken machen. Die Unique Selling Proposition (USP) zu ermitteln ist hierbei elementar, da sie in Folge vor allem bei der Marketingstrategie zum Einsatz kommt.

Positionierung – Alleinstellungsmerkmale USPs

Ihre Positionierung am Markt verbessern Sie deutlich durch klare Alleinstellungsmerkmale USPs. Ihre Stärken und Qualitäten kann der Kunde so direkt erkennen und ebenso den Zugewinn Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.

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USP Definition: Was sind Alleinstellungsmerkmale?

USP steht für „Unique Selling Proposition“ und bezeichnet im Marketing die Alleinstellungsmerkmale eines Unternehmens bzw. eines Produktes. Das Alleinstellungsmerkmal ist ein einzigartiges Verkaufsversprechen. Es ist eines der zentralen Instrumente eines guten Marketings. Die USPs eines Produktes oder eines Unternehmens sind Faktoren, die dieses Unternehmen von seinen Konkurrenten abheben. Vor allem in neuen Märkten sind die Merkmale für Unternehmen wichtig, um sich klar zu positionieren.

Es kann auch von einem veritablen Kundenvorteil gesprochen werden. Ein veritabler Kundenvorteil ist ein Produktmerkmal, welches dem Kunden einen geldwerten Vorteil gegenüber einem Konkurrenzprodukt verschafft. Das Merkmal sollte drei Eigenschaften erfüllen, um am Markt zu funktionieren:

  1. verteidigungsfähig – Das Produkt oder die Leistung sollte keine Schwächen haben. Diese könnten im Nachhinein den Kundenvorteil revidieren.
  2. zielgruppenorientiert – Der Vorteil sollte auch einen Nutzen für die Zielgruppe nach sich ziehen.
  3. wirtschaftlich – Oft sind besondere Merkmale teuer herzustellen oder zu erreichen. Das Merkmal zu erhalten, darf nicht teurer sein als die damit verbundene Umsatzsteigerung.

USP Bedeutung: Warum ist ein Alleinstellungsmerkmal wichtig?

Jedes Unternehmen braucht ein deutliches Merkmal, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Durch dieses klare Merkmal fällt die Bewerbung der Produkte leichter. Der Preis kann durch die Globalisierung und den starken Wettbewerbsdruck kaum noch als einziges Alleinstellungsmerkmal dienen. Qualität, Komfort und Service lassen sich am besten kommunizieren und haben den größten Kundennutzen.

Alleinstellungsmerkmale sollten auch in Werbekampagnen kommuniziert werden. Die Einzigartigkeit  eines Unternehmens kann durch Slogans, Bilder oder Spots klar herausgestellt werden. So hat der Kunde klar vor Augen, warum er dieses Produkt anderen vorziehen sollte.

Positionierung im Marketing: Anforderungen & Prozess

  1. Durch eine Analyse der Konkurrenten findet das Unternehmen Marktlücken. In diesen kann es sich positionieren. Auch Innovationen im Markt können helfen, neue Märkte zu erschließen.
  2. Das Unternehmen muss seine eigenen Stärken herausfinden und definieren. Dabei kommt es nicht nur auf das Produkt an. Auch die persönlichen Fähigkeiten und die der Mitarbeiter sollte beachtet werden. Folgende Punkte sind bei der Wahl der USPs zu berücksichtigen:
  • Sie machen das Unternehmen einzigartig.
  • Es handelt sich um Stärken der Geschäftsführung und der Mitarbeiter.
  • Sie sind der Vorteil gegenüber der Konkurrenz.
  • Sie haben einen Nutzenvorteil für den Kunden.
  • Diese Geschäftsfelder können bedient werden.
  1. Die hervorgehobenen Produktmerkmale müssen den Bedürfnissen der Kunden angepasst werden. Dafür sollten die Probleme und Erwartungen des Marktes untersucht werden.
  2. Nun sollten alle nützlichen und hervorstechenden Unternehmensbereiche festgehalten werden. Alle realitätsfernen oder unglaubwürdigen Versprechen sind zu streichen. Dadurch erhält das Unternehmen seine USPs.
  3. Die USPs müssen einprägsam und schlüssig formuliert werden. So können sie am besten an die Öffentlichkeit kommuniziert werden.