Was ist Neukundengewinnung?

Für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit benötigt ein Unternehmen Kunden, die bereit sind, für die angebotenen und konsumierten Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen. Die Maßnahmen, die dazu dienen sollen, Kunden zu gewinnen, werden auch als Akquise bezeichnet.

Akquise

Der Unternehmer hält Ausschau nach potentiellen Neukunden.

Welche Ziele werden mit der Kundengewinnung verfolgt?

Der Prozess der Kundengewinnung ist ein langfristiger Prozess, der folgende positive Effekte zur Folge haben kann: Zeit und Aufwand werden nur für die Kunden eingesetzt, die auch Erfolg versprechen. Im besten Fall kommt es zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Geschäftsabschlüsse erreicht werden, steigt u. a. durch Verbesserungen des Angebots, was wiederum den jeweiligen Kunden mitgeteilt werden muss. Beide Geschäftspartner sollten aus einer Verhandlung einen Nutzen ziehen, sodass gleichwertige Partner entstehen und Kundenzufriedenheit entsteht. Eine einmalige Kundenbeziehung kann so zu einer langfristigen Kundenbindung führen, aus der wiederum weitere Umsätze erwachsen können.

Wie funktioniert Neukundengewinnung?

Für die Kundengewinnung lassen sich zwei Formen der Strategien unterscheiden.

  • Bei der Stimulierungsstrategie wird von den Werbetreibenden versucht, das Interesse der Kunden zu wecken und sie als Kunden zu gewinnen.
  • Bei der Überzeugungsstrategie vermittelt der Unternehmer seine speziellen Fähigkeiten, die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden erfüllen zu können.

Die größte Herausforderung liegt darin, die Produkte und Leistungen kundenspezifisch zu gestalten. Dafür sind Kenntnisse über die Kunden notwendig, die von Marktanalysen und Sekundärdaten sowie aus Informationen zur Kundenzufriedenheit und -bindung gewonnen werden. In einigen Branchen, z. B. Versicherungen und Finanzierungen, ist es weit verbreitet, Leads (Datensätze mit Adressen und anderen Kontaktdaten) zu kaufen bzw. zu verkaufen. Dabei sind die rechtlichen Rahmenbedingungen einzuhalten.

Welche Kanäle und Möglichkeiten der Neukundengewinnung gibt es?

Im Kern steht die Ansprache des Kunden, die sowohl direkt als auch medial erfolgen kann. Die häufigste Unterscheidung in Push- und Pull-Methoden verdeutlicht die Tendenz, dass Push-Methoden an Bedeutung verlieren und zum Teil negative Reaktionen hervorrufen, die Pull-Faktoren hingegen zunehmend an Bedeutung gewinnen.

Bei den Push-Methoden führen die Vertriebs- und Marketingmaßnahmen dazu, dass die Produkte und Dienstleistungen auf den Markt gedrückt werden (Verkaufsdruck). Bei den Pull-Methoden wird die Nachfrage stimuliert, sodass ein Nachfragesog entsteht. Beispielhaft sollen einige Push-Methoden genannt werden, die zu negativen Reaktionen führen können:

  • Kundendirektwerbung durch eine direkte Ansprache an öffentlichen Orten (z. T. mit Werbematerial),
  • Unaufgeforderte Vertreterbesuche (Kaltakquise),
  • Telefonanrufe als Möglichkeit der Kaltakquise (Achtung: unerwünschte telefonische Werbung),
  • Zusendung von Werbematerial per Post oder E-Mail.

Positiv können hingegen diese Push-Faktoren wirken:

  • Direktkontakte, die auf Messen und Konferenzen geknüpft werden,
  • Empfehlungen bzw. Referenzen von zufriedenen Kunden oder Geschäftspartnern (auch in sozialen Netzwerken),
  • Direktbesuche nach telefonischer Terminvereinbarung.

Die Pull-Methoden der klassischen Werbung in den Massenmedien sind nach wie vor werbewirksam, insbesondere, wenn sie mit Online-Auftritten kombiniert werden, z. B.

  • Flyer-, Plakat-, Rundfunkwerbung,
  • Fernseh- und Kinowerbung,
  • Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften

Im Online-Marketing sind an erster Stelle die Webseiten und Blogs zu nennen, die mit einer prägnanten Internetadresse oder Suchmaschinenoptimierung sehr viel erfolgreicher sein können. Das Platzieren von Links auf anderen Seiten, oder die verschiedenen Möglichkeiten der Online-Werbung ergänzen diese Methoden.

Wie kann die Frage nach der Form der Neukundengewinnung beantwortet werden?

Welche Form der Neukundengewinnung verspricht für welches Produkt oder welche Dienstleistung in welchem Unternehmen am meisten Erfolg? Wird eine bestimmte Reihenfolge der einzelnen Phasen im Entscheidungsprozess der Kunden eingehalten, lassen sich Antworten für diese Frage finden:

  • Wer sind die entsprechenden Kunden und wie wird der erste Kontakt hergestellt?
  • Was wünschen die Kunden und wie kann die Kundenbeziehung aufgebaut werden?
  • Welche Angebote sollten zu welchen Konditionen entwickelt bzw. ausgehandelt werden?
  • Wie kann ein Geschäft abgeschlossen werden?
  • Wie kann die Kundenbeziehung ausgebaut werden, nachdem der Geschäftskontakt nachbereitet wurde?

Wie kann Online-Marketing bei der Neukundengewinnung eingesetzt werden?

Werbebotschaften werden im klassischen Sinne vom Unternehmen (Sender) an den Konsumenten (Empfänger) gerichtet. Im Internet holt sich der Kunde die Information oft aktiv ab. Ein Interesse des Kunden ist also in vielen Fällen schon gegeben. Viele Instrumente im Online-Marketing sind daher den Pull-Methoden zuzuordnen.

Das Online-Marketing ist ein effektives Werkzeug im Bereich der Neukundengewinnung. Die Kunden werden gezielt kontaktiert, Streuverluste reduziert und Kosten minimiert.

Einmal gewonnene Kunden werden mithilfe verschiedener Methoden gebunden (Kundenbindung). Zufriedene Kunden können zu loyalen Kunden und aufgrund einer großen Vertrauensbasis zu Stammkunden werden.

Mehr zum Thema Marketing:

Quellen:

  • http://www.business-wissen.de/handbuch/kundengewinnung/kundengewinnung-als-wichtigste-aufgabe-im-unternehmen/
  • http://www.haufe.de/marketing-vertrieb/
  • http://blog.edelundfein.com/neukundenakquise-tops-und-flops-der-kundengewinnung/702
  • http://adressdaten.wordpress.com/2010/05/04/neukundengewinnung-im-direktmarketing-teil-1-allgemeine-grundlagen/
  • Kotler, Philip; Bliemel, Friedhelm: Marketing-Management. 10. Aufl., Verlag Schäffer-Poeschel, Stuttgart 2001.
  • Karasu, M.-Faith: Marketing für Kundengewinnung und Kundenbindung. Diplomica Verlag GmbH 2010.